Titre professionnel Négociateur technico-commercial

Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

• Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre
• Assurer une veille commerciale, concevoir et organiser un plan d'actions commerciales, prospecter un secteur défini, analyser ses performances et mettre en œuvre des actions correctives

Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client

• Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client
• Représenter l'entreprise et valoriser son image, concevoir une proposition technique et commerciale, négocier la solution, réaliser le bilan de son activité et optimiser la gestion de la relation client

Module de clôture de parcours

• Préparer la fin de parcours

Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre

Compétence 1 : Assurer une veille commerciale

• Organiser et mettre en œuvre son activité de veille commerciale
• Utiliser les outils de veille concurrentielle, informationnelle et les outils d'intelligence artificielle (IA) appropriés en fonction du contexte de l'entreprise et des données recherchées
• Actualiser régulièrement les données et ajuster sa stratégie de veille en fonction des évolutions du contexte
• Analyser le positionnement des produits et services de l'entreprise par rapport à ses concurrents, les tendances du marché, les évolutions de l'offre, les comportements d'achat et les changements réglementaires
• S'informer sur l'évolution des technologies vertes, des produits, des services et des organisations éco-responsables du secteur d'activité
• Transmettre les données et les analyses à la hiérarchie
• Faire des propositions argumentées pour contribuer à la veille commerciale de l'entreprise et à ses orientations stratégiques

Compétence 2 : Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales

• Contribuer à l'élaboration des éléments du plan commercial : déterminer avec la hiérarchie les indicateurs clés de performance (KPI) et les actions à mettre en place, planifier les actions et établir les modalités des bilans intermédiaires
• Élaborer le plan commercial adapté au secteur
• Organiser et mettre en œuvre les actions en fonction des spécificités, des besoins et des attentes des entreprises prospects / clientes du secteur identifié
• Suivre et analyser continuellement l'évolution des indicateurs
• Ajuster constamment les actions en fonction des éléments de la veille (évolutions du marché, tendances sectorielles, concurrence, environnement économique)
• Repérer les opportunités de développement et proposer des moyens d'action à la hiérarchie

Compétence 3 : Prospecter un secteur défini

• Recueillir des données relatives aux attentes et besoins des entreprises prospects / clientes via CRM, e-CRM, plateformes d'automatisation du marketing et outils d'IA
• Créer les personas de chaque segment du marché à cibler pour personnaliser son approche de prospection
• Élaborer la démarche de prospection en combinant les approches inbound (attirer les prospects par le contenu) et outbound (prospection directe)
• Contacter l'entreprise prospect via le canal de communication approprié et adapter son langage à l'entreprise cible et au canal
• Se présenter au prospect, susciter son intérêt pour le produit ou le service et valoriser l'entreprise
• Recueillir des informations sur les besoins, attentes, objectifs et projets d'évolution à long terme du prospect
• Rechercher le niveau d'information du prospect sur la dimension écologique de ses projets
• Qualifier le contact, poursuivre par un entretien de découverte des besoins ou fixer un rendez-vous ultérieur
• Mettre à jour le fichier prospects / clients
• Évaluer en continu ses actions de prospection et les ajuster pour atteindre les résultats fixés

Compétence 4 : Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives

• Suivre et analyser les KPI (nombre de ventes réalisées, leads générés, taux de conversion, chiffre d'affaires réalisé) pour identifier les écarts entre objectifs et résultats
• Identifier les facteurs ayant contribué aux performances et les difficultés rencontrées
• Proposer des axes d'amélioration des performances commerciales à la hiérarchie
• Présenter des propositions d'ajustements nécessaires pour atteindre les objectifs
• Déterminer les ressources nécessaires en tenant compte des contraintes internes et de celles de l'entreprise cliente, et coordonner leur mise en œuvre
• Communiquer de manière transparente avec les services de l'entreprise et l'entreprise prospect / cliente pour trouver la solution optimale
• Partager régulièrement les analyses, plans d'actions et résultats avec la hiérarchie

Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client

Compétence 5 : Représenter l'entreprise et valoriser son image

• Présenter ses produits et services, son savoir-faire, son engagement pour le développement durable et ses solutions de manière valorisante, afin de contribuer à la bonne image et à la notoriété de l'entreprise et fidéliser l'entreprise cliente
• Adapter toute présentation professionnelle de produits, services et solutions au réseau et à l'interlocuteur
• Créer et utiliser un profil professionnel sur les réseaux sociaux en fonction de la charte et des consignes, veiller à entretenir l'e-réputation de l'entreprise et respecter les règles de confidentialité
• Assurer une présence continue sur les médias sociaux pour établir et maintenir de bonnes relations avec l'entreprise prospect / cliente et consolider le positionnement de l'entreprise

Compétence 6 : Concevoir une proposition technique et commerciale

• Concevoir une proposition technique et commerciale personnalisée
• Intégrer les éléments liés au développement durable dans la proposition
• Prendre en compte les contraintes internes et celles de l'entreprise prospect / cliente, analyser l'offre de la concurrence pour concevoir la proposition la plus avantageuse tout en préservant les intérêts de l'entreprise
• Collaborer avec les services techniques, financiers, marketing et éventuellement des partenaires externes pour s'assurer que la proposition est réalisable techniquement, rentable commercialement et compatible avec l'écoresponsabilité
• Prendre en compte d'éventuelles situations de handicap dans la proposition et solliciter si nécessaire l'appui de professionnels qualifiés
• Élaborer la proposition avec les outils numériques et les modèles appropriés
• Montrer les avantages tangibles et intangibles de la proposition et mettre en exergue les avantages concurrentiels
• Construire un argumentaire de vente cohérent, anticiper les objections et préparer la présentation avec les supports adaptés au canal de communication prévu

Compétence 7 : Négocier une solution technique et commerciale

• Négocier la solution lors d'un rendez-vous physique ou à distance avec l'entreprise prospect / cliente
• Personnaliser la présentation en fonction des interlocuteurs, en s'appuyant sur des supports adaptés
• Adopter une posture d'expert-conseil, illustrer et argumenter les avantages de la solution et son adéquation avec les besoins actuels ou futurs de l'entreprise
• Intégrer la dimension écologique dans les échanges pour sensibiliser les interlocuteurs aux conséquences de leurs choix à moyen et long terme
• Répondre aux objections de manière factuelle en valorisant la solution
• Conclure la vente, fixer les rendez-vous ultérieurs et prendre congé
• Assurer un suivi continu de la mise en œuvre de la solution vendue et maintenir une communication transparente

Compétence 8 : Réaliser le bilan, ajuster son activité commerciale et rendre compte

• Réaliser un bilan exhaustif de son activité commerciale sur une période déterminée
• Dégager les tendances et analyser les écarts entre résultats obtenus et objectifs fixés pour optimiser sa performance
• Ajuster son activité commerciale, proposer des mesures correctives, définir les priorités, identifier les nouvelles opportunités et élaborer des plans d'actions pour son portefeuille client
• Collaborer étroitement avec les services concernés pour mettre en œuvre les ajustements et maintenir une relation de confiance avec les entreprises clientes
• Rendre compte à sa hiérarchie au moyen de rapports, présentations et comptes rendus clairs et exploitables par des tiers

Compétence 9 : Optimiser la gestion de la relation client

• Assurer le suivi de la mise en œuvre des solutions de l'entreprise cliente
• Identifier les opportunités d'amélioration de l'offre de produits et services pour actualiser les personas
• Utiliser l'e-CRM et les outils de l'IA
• Transmettre les informations aux services concernés
• Anticiper les besoins et améliorer les propositions de manière proactive pour maintenir un partenariat privilégié avec l'entreprise cliente
• Collaborer avec les services internes pour contribuer à la cohérence de l'expérience client à travers tous les points de contact
• S'assurer que les entreprises clientes bénéficient d'une expérience unifiée à chaque étape de leur parcours
• Favoriser une communication régulière et transparente avec les entreprises prospects / clientes
• Identifier et répondre à leurs besoins pour cultiver des relations durables basées sur la satisfaction et la confiance mutuelle

Module de clôture de parcours

Module de clôture de parcours

• Préparation à l'examen
• Passage de l’examen
• Techniques de recherche d'emploi / alternance

RFCI HAUTE BORNE 2 rue HADDOCK 59491 VILLENEUVE D'ASCQ

Formation ouverte aux personnes en situation de handicap (aménagements à étudier avec le référent handicap du centre). Le centre est également accessible aux PMR.