TITRE PROFESSIONNEL NÉGOCIATEUR TECHNICO-COMMERCIAL 910H

TP NTC

Formation créée le 16/12/2024. Dernière mise à jour le 23/01/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation mixte

Durée de formation

910 heures (730 jours)

Accessibilité

Oui

Formation certifiante

Oui
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TITRE PROFESSIONNEL NÉGOCIATEUR TECHNICO-COMMERCIAL 910H

TP NTC


Le Négociateur Technico-Commercial identifie et analyse les besoins techniques des clients pour proposer des solutions adaptées. Il développe et gère un portefeuille de clients, assure une prospection efficace et négocie des offres sur mesure. Il veille à maintenir une relation client de qualité, en accompagnant chaque interlocuteur dans la mise en œuvre des solutions proposées. Il optimise la rentabilité économique de ses ventes, suit les indicateurs financiers et contribue à l’atteinte des objectifs commerciaux de l’entreprise. Par sa maîtrise des produits et services techniques, il participe activement au développement de la compétitivité et à la croissance des performances commerciales.

Objectifs de la formation

  • DÉVELOPPER LA DYNAMIQUE COMMERCIALE DANS UN ENVIRONNEMENT TECHNICO-COMMERCIAL.
  • OPTIMISER LA PERFORMANCE ÉCONOMIQUE ET LA RENTABILITÉ FINANCIÈRE DES VENTES.
  • MANAGER LA RELATION CLIENT DANS UNE APPROCHE DURABLE ET FIDÉLISANTE.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Personne travaillant dans la vente ou le commerce
Prérequis
  • Tout public

Contenu de la formation

Bloc initial : Module démarrage de la formation ( 140h )
  • Droits de l'apprenti
  • Devoirs de l'apprenti
  • RSE : Responsabilité Sociétale et Environnementale
  • Suite Google
Bloc 1 : Assurer une veille commerciale ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser les systèmes de gestion de la relation client (CRM, e-CRM) et les utiliser pour la gestion du portefeuille client
  • Analyser les retours clients sur les plateformes sociales et les intégrer dans la stratégie de gestion des comptes clés
  • Utiliser les outils numériques facilitant les activités commerciales et la création de contenu spécifique au portefeuille client
  • Assurer une veille constante sur les derniers outils numériques et technologies d'aide à la vente, en les adaptant aux exigences du portefeuille client
  • Utiliser les outils de veille concurrentielle et d'information en ligne pour le portefeuille client
  • Gérer la communication sur les réseaux sociaux en lien avec le portefeuille client
  • Se servir des données d’un CRM, d'un e-CRM ou d’un e-CRM externalisé au service de la veille relative aux processus d’investissement des entreprises prospects ou clientes
  • Analyser les avis clients sur les réseaux sociaux
  • Créer régulièrement du contenu commercial et contribuer à l’animation de sa communauté d’entreprises prospects ou clientes
  • Assurer une veille régulière pour connaitre et s’approprier les outils numériques actuels d’aide à la vente
  • Assurer une veille dédiée aux outils en cours de développement
  • Utiliser tous les outils actuels d’aide à la vente, à la création de contenu et tout moyen numérique facilitateur pour l’activité commerciale
  • Utiliser les outils de veille concurrentielle et de veille informationnelle en ligne
  • Communiquer sur les réseaux sociaux de manière commerciale et valorisante pour l’entreprise
  • Mettre en œuvre une veille produits en suivant régulièrement l’activité des concurrents
  • Mettre en œuvre une surveillance régulière des sites des concurrents et de leurs communications
  • Intégrer dans sa veille l’analyse des canaux employés par les concurrents
  • Analyser le ton et la stratégie de communication des concurrents
  • Mettre en place une veille concurrentielle en ligne : l’abonnement aux newsletters des concurrents, la consultation de leurs catalogues (interactifs ou non), de leurs produits et services en ligne, le suivi de leur programme de fidélité et de leur communication
  • Mettre en place une veille concurrentielle en ligne spécifique aux portefeuilles clients en exploitant les newsletters, catalogues interactifs, programmes de fidélité…
  • Utiliser les techniques et les technologies d'information en lien avec son activité
  • Utiliser les sources d'informations professionnelles
  • Utiliser les médias et les outils numériques à disposition
  • Identifier les éléments de différenciation par rapport aux concurrents permettant de valoriser l'entreprise
  • Assurer une veille sur les solutions techniques de l’entreprise
  • Coordonner et structurer la veille produits / service en alignement avec les besoins et spécificités des portefeuilles clients
  • Superviser de manière proactive les activités de surveillance des sites des concurrents, en mettant l'accent sur les besoins des portefeuilles clients
  • Intégrer dans la veille une analyse des canaux utilisés par les concurrents dans la gestion des portefeuilles clients en lien avec l’activité type
  • Gérer les informations liées aux procédures internes de l'entreprise, aux mouvements des organisations sur les marchés et aux nouveaux secteurs pertinents pour le portefeuille client
  • Comprendre et promouvoir les éléments de différenciation par rapport aux concurrents pour valoriser l'entreprise auprès des portefeuilles clients
  • Mettre en œuvre une veille collaborative impliquant des échanges internes et externes pour enrichir la compréhension des besoins spécifiques des portefeuilles clients
  • Mettre en place des méthodes de veille informationnelle adaptées à la gestion des portefeuilles clients
  • Développer la veille collaborative
  • Identifier les méthodes de veille informationnelle
  • Collecter l’information sur le marché, les évolutions des produits, les tendances, les réglementations…
  • Utiliser les médias et les outils numériques à disposition
  • Exploiter les données statistiques
  • Synthétiser des informations
  • Diffuser l’information
Bloc 2 : Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales ( 70h )
  • Appliquer les procédures de l’entreprise
  • Analyser ses objectifs commerciaux
  • Concevoir et proposer un plan d’actions commerciales
  • Piloter un planning d’actions commerciales cohérent et structuré
  • Proposer des actions commerciales en rapport avec les objectifs
  • Utiliser les outils de gestion d’un secteur géographique telle qu’une base de données
  • Appliquer les techniques de gestion du temps
  • Utiliser un logiciel de géo-optimisation
Bloc 3 : Prospecter un secteur défini ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Réaliser une analyse du marché et des tendances sectorielles, permettant de déterminer les opportunités et les menaces potentielles
  • Maîtriser les outils d'analyse de données et de gestion de l'information pour évaluer la performance des comptes
  • Identifier les leviers de croissance et anticiper les besoins des entreprises prospects / clientes
  • Utiliser les outils informatiques, les logiciels de gestion de la relation client et les plateformes numériques spécifiques à la gestion des grands comptes.
  • Maitriser les outils numériques, les logiciels d'intelligence artificielle et les solutions spécifiques à la gestion des entreprises prospects / clientes
  • Appliquer les procédures de l’entreprise
  • Analyser ses objectifs commerciaux
  • Élaborer des plans d'actions commerciales alignés sur les objectifs globaux de l'entreprise et les décliner opérationnellement
  • Piloter un planning d’actions commerciales cohérent et structuré
  • Maîtriser les outils de CRM, e-CRM (Customer Relation Management – GRC : gestion de la relation client)
  • Utiliser un logiciel de géo-optimisation
Bloc 4 : Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser les outils d'analyse commerciale
  • Maîtriser les principaux indicateurs de performance (KPI) commerciaux
  • Utiliser des logiciels de gestion de données
  • Maîtriser les outils statistiques relatifs au domaine commercial
  • Interpréter des données financières et commerciales
  • Utiliser et exploiter un tableau de bord
  • Décliner un objectif global en sous-objectifs
  • Calculer un seuil de rentabilité et une marge
  • Élaborer ses propres indicateurs de performance
  • Évaluer ses actions
  • Analyser les écarts entre les résultats et les objectifs fixés
  • Identifier et mettre en place les mesures correctives
  • Rédiger un compte rendu
  • Analyser la gestion de son temps
  • Analyser ses performances de manière réaliste
  • Repérer l’évolution du marché
Bloc 5 : Représenter l'entreprise et valoriser son image ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser les techniques de communication pour promouvoir l'image de l'entreprise
  • Utiliser les outils de communication numérique et les plateformes sociales
  • Gérer des projets événementiels pour renforcer la visibilité de l'entreprise
  • Se présenter sur différents canaux de communication
  • Veiller à entretenir son image de marque (personal branding) et son e-réputation, ainsi que celles de l’entreprise
  • Créer un profil professionnel sur les réseaux sociaux dans le respect des consignes et des valeurs de l’entreprise et adapté au réseau utilisé
  • Contribuer à l’animation des communautés sur les réseaux sociaux
  • Utiliser l’expérience client pour communiquer sur le web (évaluation en ligne, enquête satisfaction, témoignages)
  • Identifier les éléments de différenciation par rapport aux concurrents permettant de valoriser l'entreprise, ses produits ou services
  • Concevoir et utiliser un argumentaire adapté
  • Réaliser un elevator pitch
  • Utiliser les outils bureautiques et numériques
  • Présenter l’activité, les produits et les services de l’entreprise sur son marché
  • S’informer et prendre en compte les informations pertinentes concernant l’entreprise et son environnement
  • Identifier les éléments de différenciation par rapport aux concurrents permettant de valoriser l'entreprise, ses produits ou services
Bloc 6 : Concevoir une proposition technique et commerciale ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Observer et analyser les données du marché nécessaires à la conception de la proposition technique ou commerciale
  • Identifier les besoins, les motivations et les contraintes de l’entreprise prospect / cliente
  • Identifier les éléments de différenciation par rapport aux concurrents permettant de valoriser l'entreprise, ses produits ou services
  • Traduire les besoins et les problèmes de l’entreprise prospect en une proposition à forte valeur ajoutée
  • Informer l’entreprise prospect / cliente sur le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques
  • Informer l’entreprise prospect / cliente sur les obligations environnementales liées à la vente, notamment concernant l’après-vie des matériaux utilisés pour la solution technique
  • Appliquer les conditions générales de vente de l’entreprise
  • Utiliser les outils bureautiques et numériques
  • Maîtriser les bases des calculs commerciaux
Bloc 7 : Négocier une solution technique et commerciale ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Analyser les besoins techniques des entreprises prospect / clientes
  • Maîtriser les spécificités techniques des produits ou services proposés
  • Comprendre les tendances du marché et les évolutions technologiques pertinentes
  • Évaluer les coûts liés aux solutions techniques proposées
  • Proposer les solutions techniques adaptées aux exigences de l’entreprise cliente
  • Maîtriser les bases des calculs commerciaux
  • Utiliser les outils bureautiques
  • Utiliser les outils d’aide à la performance (outils de gestion de la relation client, agendas électroniques)
  • Adopter une posture d’expert conseil
  • Rechercher des informations sur l’entreprise prospect / cliente de manière ciblée
  • Lister les objectifs de l’entretien de vente en tenant compte des intérêts du prospect / client et de son entreprise
  • Rédiger un compte rendu de l’entretien client
  • Réaliser une démonstration personnalisée
  • Prendre des notes exploitables au cours de l’entretien client
  • Appliquer les conditions générales de vente de l’entreprise
Bloc 8 : Réaliser le bilan, ajuster son activité commerciale et rendre compte ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Analyser les données financières pour réaliser un bilan précis
  • Maîtriser les outils de gestion comptable et financière
  • Utiliser des méthodes d'analyse financière pour évaluer la santé financière d'un compte
  • Utiliser et exploiter un tableau de bord
  • Maitriser les outils internes : CRM, e CRM, IA, et savoir les alimenter en continu
  • Décliner un objectif global en sous-objectifs
  • Calculer un seuil de rentabilité et une marge
  • Élaborer ses propres indicateurs de performance
  • Analyser les écarts entre les résultats escomptés et les objectifs fixés
  • Identifier et mettre en place les mesures correctives
  • Rédiger un compte rendu
  • Analyser la gestion de son temps
  • Analyser ses performances et ajuster ses actions
Bloc 9 : Optimiser la gestion de la relation client ( 70h )
  • Comprendre, communiquer et s’exprimer en anglais à l’oral et à l’écrit (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser le vocabulaire technique et commercial anglais (niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues)
  • Maîtriser les outils de gestion de la relation client (CRM)
  • Analyser les données clients pour identifier les opportunités d'optimisation
  • Connaissance des produits ou services offerts aux grands comptes en lien avec l’activité type
  • Proposer des solutions techniques en adéquation avec les besoins des entreprises clientes
  • Maîtriser et exploiter de manière proactive les outils numériques de l'entreprise
  • S'assurer que les produits, services ou solutions proposés sont en adéquation avec les attentes et les ambitions de l’entreprise cliente
  • Suivre les influenceurs
  • Faciliter ses futures ventes en anticipant les actions de fidélisation à mener
  • Utiliser les médias sociaux et les blogs
  • Appliquer les règles et les procédures de l’entreprise
  • Mettre en place une offre commerciale de fidélisation ou de réactivation de compte
  • Mener un entretien dans le cadre d’une action de fidélisation
  • Représenter l’entreprise sur les médias sociaux
  • Concevoir et utiliser un argumentaire adapté
  • Déterminer le geste commercial nécessaire à la fidélisation d’une entreprise cliente dans le respect des procédures de l’entreprise
  • Diffuser l’offre commerciale en utilisant les différents canaux de communication de l’entreprise
Bloc final : Module fin formation ( 140h )
  • Techniques de recherche d'emplois
  • Préparation à l'examen

Équipe pédagogique

Marie Daubenfild = Master Marketing de la Grande Distribution, TP FPA, expérience de 10 ans dans la Grande Distribution (Dia, Carrefour Proximité, Auchan et Supermarché Match). Delphine Gatner = Bac commerce, TP FPA, expérience de 15 ans dans la Grande Distribution (Auchan, Carrefour, E.Leclerc).

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • QCM, Cas pratique; passage devant jury professionnel

Ressources techniques et pédagogiques

  • Méthode active, apprentissage asynchrone, micro Learning : Mise en situation, Ludopédagogie, Diaporama, Digitalisation et Gamification.

Lieu

RFCI VDA 145 boulevard de Valmy Entrée Nord Etage 2 59650 VILLENEUVE D'ASCQ

Capacité d'accueil

Entre 0 et 12 apprenants

Accessibilité

Accessible au personnes à mobilité réduite ou en situation de handicap